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如何將新京報廣告客戶的觀點重新配置

文章出處:網責任編輯:光馳廣告作者:王營峰人氣:-发表时间:2014-10-20 17:16:37

在新京報廣告推銷的過程中,最容易碰到的反對問題是,新京報廣告客戶總是會將你所銷售的産品或服務,拿來跟其他的産品或服務作比較。每當新京報廣告客戶提出你的廣告産品或者服務不如你的竟爭對手時,新京報廣告業務員不要爭于辯駁,因爲此時客戶的邏輯已經掉進‘非AB的’陷阱了,对于这样的情况,新京報廣告业务员要提出以下几点看法:

1、對大部分人來說,同樣一種産品或服務如果沒有基本功能差別,就不存有比較利益的問題。

2、各種産品或服務都已經存在許久了,各有不同的特殊功能,在使用價值不同的前提下,根本無法互相取代或放在一起作作益上的比較。

3、各種産品或服務各有不可取代的功能,就沒有所謂“非AB”的问题,只有“资产配置”的问题。也就是说,想要做到最完整的产品组合,应该做好资产配置。如果新京報廣告业务员能把客户从“非AB”引导到“资产配置”的观念中来,就会发现新京報廣告客户不再只是停留在选择要不要加入自己的推销计划的问题上,而是决定配置多少资金有这个推销计划中。

4、当新京報廣告客户在比较各种報紙廣告産品或服務的優劣時,總是應用一些假設的數據爲比較基礎,事實上這是很容易被誤導的事。殊不知,由于比較的時間動辄二三十年,這其中只要有一個小小的數字發生變化,最後的數字就會有天囊之別

5、在衆多的産品或服務中,除了少數數據是“確定”的數字以外,大部分的數據都是假設的數字,把“確定‘的東西跟“不確定”的東西放在一起比較,是相當不公平而且不恰當的。

 

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